W gonitwie po wysokie ARPU[1] czy też chroniąc się przed churn[2]’em, operatorzy B2B stosują nierzadko brudne zagrywki. Wiele razy widziałem w umowach rabaty na poziomie 50-60%. Zwykle jednak, relatywnie niska wartość usługi okupiona jest jakimś haczykiem. Kluczem jest związanie klienta swoistym cyrografem. Tani Internet dla firmy w zamian za dozgonną lojalność.
W życiu i w biznesie nie ma nic za darmo. Trzeba być czujnym i analizować zarówno cenę jak i ulgę (rabat). Im wyższa ulga, tym większa powinna być nasza czujność. Niestety częstą praktyką telekomów jest zawyżanie ceny nominalnej, która zwykle mocno przekracza cenę rynkową. W ofertach B2B nie jest to specjalnie trudne. W efekcie, operator daje nam rabat nawet 60%, tyle że nie za darmo. Otóż wówczas, ten upust cenowy/rabat/ulga, przekłada się na karę umowną. Chcemy odejść do innego dostawcy, ależ proszę bardzo. Wówczas jednak wartość ulgi trzeba przemnożyć przez liczbę miesięcy, które pozostały nam w ramach umowy na czas określony i mamy wynik, czyli wartość kary za odstąpienie. Sprytnie, prawda?
Oto przykład z życia wzięty. Firma sektora medycznego, z dostępem do Internetu od krajowego dostawcy. Wartość abonamentu miesięcznego za pięć placówek to 4500 zł netto, ale uwaga, to wartość przed rabatem, bo cena nominalna usługi (zapisana w umowie) to 9 000 zł netto. I teraz, gdy umowa została zawarta na 36 miesięcy, a klient chciałby zmienić dostawcę lub zrezygnować z dowolnego powodu po roku, mamy prostą kalkulację udzielonego rabatu: 4500 x 24 = 108 000 zł netto. Tyle właśnie wyniosła kara za odstąpienie od umowy przed czasem w tym przypadku. Nieźle, prawda :)? Kto przy takiej „zachęcie” zechce odejść 😉
Wiele firm łapie się w tą pułapkę, bo nie wie, że można inaczej. Przyjmuje się, że umowy operatorskie są, podobnie jak na rynku konsumenckim – adhezyjne. Tymczasem nic bardziej mylnego. Na rynku B2B, oprócz regulaminu usług, praktycznie każdy element umowy można negocjować. Sprawdźcie to i pamiętajcie by czytać umowę wraz z załącznikami!
Co zrobić, gdy mamy już cyrograf? Wtedy zostaje Sąd i argumenty z kategorii czyny nieuczciwej konkurencji. Po więcej odsyłam do artykuły w eGospodarka.
[1] Średni przychód na abonenta. [2] Odejścia klienta = wartość utraconego przychodu
